第2073章 都是李乐设计的（2/2）

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“具体条款，让法务团队细化。”张凤鸾把话头轻轻拨回彭洪安面前，“彭总，你觉得这个框架有没有讨论的基础？”

彭洪安看了刘浩文一眼，刘浩文几不可察地抿了一下嘴唇，。然后彭洪安说道，”框架可以讨论，”但具体数字和触发条件，还有很大的谈判空间。”

他端起面前杯子，喝了一口。

“比如，三年对赌期的销售额目标设在多少？”

成子拿起面前的文件夹，翻到附表三，那是一张密密麻麻的数字表格，每一行都标注着不同的增长率和对应的目标值。

“基于哒能2006年内部财务预测报告......这是你们自己在内部会议上展示的数字，丰禾建议目标设在年复合增长率50%。”

周蜜猛地抬起头，看向彭洪安，眼中闪过一丝警觉，像是被人戳中了某个不愿被提起的软肋。

“这个数据……”她的声音带着一丝紧绷，但谁都听得出来，这是哒能内部的数字，不应该出现在丰禾的谈判材料里，“从哪里来的？”

张凤鸾没有回答,反而合上文件夹，把它平放在桌面上，嘴角翘了翘，像是在说“你知道我知道你知道的”那一种了然。

彭洪安像是没有看见周蜜那一瞬间的失态。他往后靠了靠，椅背发出一声极轻的吱呀。

“张总，这个数据，是内部讨论的初步设想，不是正式承诺。”

他说得很克制，没有否认，也没有承认，只是把责任推到了“初步设想”这四个字上。但这句话本身就已经暴露了很多，他没有说“这个数据不对”，而是说“这不是正式承诺”。

潜台词是，数据是对的，但它不代表我们的最终立场。

“你们既然有信心做到，那，为什么不把它写进合同？”成子没有给他喘息的机会，直截了当说道。

会议室再次陷入那种被填满的静止。这一次，静得更久了一些。

彭洪安忽然笑了起来，“成总，你这是逼我们兑现我们自己的话。”

成子也笑了，“不是逼，是相信。我们相信哒能有这个能力。彭总，你也应该相信自己的团队。”

一句话，既没有退让，又没有咄咄逼人，反而把球又踢了回去，我们不是不相信你们，我们是太相信你们了，所以才敢提出这个目标。

彭洪安低下头，翻了翻面前的文件，又抬起头，看了看窗外的天色，然后抬起手腕冲成子示意。

“哟，”他说，语气像是刚想起一件被自己忘了的事，“这么晚了。成总，要不，咱们先吃饭？”

这是要休会的意思。彭洪安需要时间，需要和他的团队商量，需要重新评估局面。

“行，”成子合上面前的文件夹，站起身，“一早从长安赶过来，确实饿了。”

走出会议室的时候，走廊里的灯光已经调到了傍晚的模式，柔和了一些。

张凤鸾走在成子旁边，“他刚才那句先吃饭，个自己留时间。”

成子点了点头，“我知道。他要回去开会。”

“你觉得他们会怎么接？”

成子想了想，“他们会先吵一架。”

张凤鸾看了他一眼，“你这么确定？”

“他们可以拖，可以磨，可以讨价还价，但最终，他们得回来。”

张凤鸾点点头，“你说得对。但我还是觉得，这事儿没那么简单。彭洪安是老江湖了，他不会轻易让步。”

“他没让步。”成子说，“他只是还没想好怎么让。等他回去想明白了，他会回来的。”

“还会搬起石头砸自己脚？”

“你是说.....”

“我没说，都是李乐设计的。”

。。。。。。

东方既白的餐盒被热气蒸得起了雾。红烧狮子头、糖醋小排、清炒时蔬、虾仁炒蛋，四菜一汤，热气裹着酱香味儿升起来，旋即散了。

彭洪安夹了一块狮子头，咬了一口，嚼了嚼，咽下去，又夹了一块。咀嚼的动作很均匀，节奏沉稳，像一台精密的仪器在运转。

周蜜没怎么吃。她用筷子把米饭拨来拨去，像在沙盘上推演某种战术。目光偶尔抬起来，扫一眼彭洪安，又垂下去。

刘浩文倒是吃得认真，腮帮子一鼓一鼓的，但动嘴的频率出卖了他，太快了，快到不像是在品尝，倒像是在完成一项必须执行的生理任务。

许辰坐在靠窗的位置，面前只放了一杯柠檬水，餐盒搁在一边，盖子都没掀开。她靠在椅背上，目光越过落地窗，望着外滩方向初亮的灯火。

彭洪安放下筷子，拿起餐巾纸擦了擦嘴角，动作不紧不慢，叠好纸巾，放在餐盒盖上，然后端起手边的矿泉水，拧开盖子，喝了一口，“你们觉得，丰禾那个报价，怎么样？”

似乎早有预料一般，刘浩文放下筷子，抬头看了彭洪安一眼，没有立刻接话。周蜜的手在桌面上停了半秒，然后也放下了筷子。

“十五亿美刀，按今天汇率，差不多一百二十亿人民币。一家年销售额刚过二十五亿的饮料企业，要价是销售额的五倍。”刘浩文舔了舔嘴角，“食品饮料行业的并购，市销率通常在一倍到两倍之间。超过三倍的，都得有极其特殊的理由。“

“丰禾的增速确实快，但五倍市销率，在这个行业里不是没有过，但那是给已经建立了不可替代性市场地位的企业。这不是谈判，这是抢劫，不，抢劫好歹还蒙个面，他们是连面都不蒙，直接伸手要。”

“他们觉得值。”周蜜说，话里带着一种介于困惑和愤怒之间的复杂情绪，“他们真的觉得自己值这个价。”

“值不值，不重要。”彭洪安平静地说，“重要的是，他们敢开这个价。敢开，说明他们不着急，说明他们觉得自己手里有好牌，不急，不慌，不乞求。”

“而且，”他的目光在三个人脸上依次落了一遍，“他们拿到了我们内部的数据。那组增长率预测，是我们在巴黎总部会议上用的。他们怎么拿到的？”

周蜜眉头一皱，“我会让人查。”

“查不查得出来另说，但这个信号本身，比数据本身更值得重视。他们不是在被动应答，他们在主动布局。他们已经做了功课，做得很深。而我们对丰禾的了解，还停留在财报和行业分析报告上。”

彭洪安的笑容里有种“被摆了一道”的无奈，“信息不对称的天平，现在是往他们那边倾斜的。”

许辰这时放下水杯，“顾总那边，前几天传了个话。”

彭洪安转过头看向她。刘浩文和周蜜也把目光聚了过来。

“他说，他推动这件事的前提是能成。而且，他已经见过李乐了，两边，聊得很投缘。”许辰停了停，接着道，“他让我转告各位，如果最终这笔交易无法达成，之前谈到的那些事项，不会再推进。”

周蜜和刘浩文对视了一眼，两人的表情都有些微妙的变化。

彭洪安的目光落在桌面上那瓶没打开的矿泉水的标签上，盯着那串法文看了很久，像是在辨认一个熟悉的单词突然变得陌生了。

这句话，表面上是”如果合作不成就算了”的无奈，但更深的潜台词是，如果合作不成，我的资源和渠道，不会为哒能再开第二次门。

而“见过李乐”，这句话意味着顾元成已经与丰禾建立了直接的沟通，这种沟通不经过任何中间方。

这种连接，可能是利益，可能是信任，也可能是一种惺惺相惜。无论是哪一种，对哒能来说，都不是好消息。

因为这意味着，顾元成在接下来的谈判中，不会再是一个纯粹的中立方。他会倾向于促成交易，哪怕这意味着在某些条款上做出让步。因为他已经把自己的利益和这笔交易的成败捆绑在了一起。

“聊得很投缘，”他重复了一遍这几个字，“投缘到什么程度？”

“他没说，”许辰道，“但他的意思，我听懂了。”

”顾总和李乐见面，聊得投缘，这不意外。”彭洪安琢磨了好一会儿之后，慢悠悠地说，“毕竟都是做企业的人，总有共同话题。不过顾总既然愿意出面传这个话，就说明他对这笔交易还有期待。”

许辰看着他，心说，你心里清楚，但嘴上没有反驳。

刘浩文听了，接了一句，“他是在催促我们往前走？”

“嗯，同时也给我们一个台阶，如果我们能谈成，那之前的承诺依然有效。他两边都有交代。””

“所以，丰禾这个报价，不是他们要价太高的问题，而是他们对整个局面的判断，和我们不一样。他们认为自己比我们想的更值钱，而且，顾总显然也认可这一点，至少，没有否定这一点。”

周蜜忍了一会儿，这才说道，“那我们怎么办？十五亿美刀，一百二十亿人民币，这个价格不管怎么算，都踩在风险线上。万一他们的业绩增长达不到预期，这笔投资很可能变成财务黑洞。”

彭洪安看了她一眼，目光转向窗外，外滩的灯火已经开始亮起来。

“我给你们算一笔账，”他说，”哒能华夏区去年的增速，你们都知道。法国总部那个报表上，数字好看，但那是靠前几年并购的企业并表撑起来的，实际经营状况并不理想。勒百世的亏损，两亿多。正广和的渠道整合，花了钱，但效果还没出来。和哇嘎嘎的官司，每天都在烧钱，而且舆论对我们很不利。”

“总部那边，已经有人在问，我们在华夏区的战略到底是什么。十年前就定下来的，深度布局本土市场，通过品牌并购和渠道整合建立长期优势。十年过去了，投入了几十亿，但我们交出的答卷，还没有一个能让人满意的亮点。”

“如果这笔交易谈不成，我这个位置，还能不能坐稳，不重要。重要的是，哒能在华夏区的整个战略窗口，可能要关上了。国内饮料市场的格局正在固化，康统娃三家已经占据了大部分市场份额。如果我们现在不进去，再过三年五年，窗口期过了，花更多的钱都未必能买到同样的机会。”

彭洪安的声音回荡在办公室里，“丰禾这一单，不是一单生意。它是我们在这个市场上最后的机会。如果错过了，哒能华夏区未来的估值逻辑，可能要从增长故事，变成存量盘活。这两种逻辑，资本市场给的倍数，差了一个量级。”

他看向周蜜，“所以，溢价，可以谈。十五亿美刀我们不可能给。但五十亿人民币，也不可能。我们要找到一个中间价，一个双方都能接受的区间。”

“那，多少？”周蜜问。

彭洪安瞅了眼刘浩文，”你觉得，什么样的价格区间，能让我们既守住底线，又不至于把对方推走？”

刘浩文沉默了几秒。他把面前的餐盒往边上推了推，空出一块桌面，用指尖在上面划了一个数字。

“六十亿到七十亿，”他说，“这个价格，基于丰禾饮料业务目前的体量和增速，仍然偏高，但不算离谱。”

“理由？”

“第一，丰禾的增长曲线确实漂亮。如果按他们自己的预测，08年能做到五十亿，那十亿美刀的估值就是两倍市销率，在这个行业里，给一个高增长企业两倍市销率，不丢人。第二，我们要的不只是他们的销售额，是他们的渠道，是他们的终端认知，是他们在二三线城市的毛细血管。”

“那些东西，我们自己建，没有三五年、十个亿，拿不下来。溢价，等于是在买时间。”

“第三，这个价格，能让他们觉得受到了尊重。我们不是来占便宜的，我们是来合作的。”

彭洪安听完，没有急着表态。又问许辰，“许总怎么看？”

许辰想了想，“六十到七十亿，在丰禾那边，应该不会立刻接受。但也不会拒绝。我们可以把交易结构做得更灵活，比如，现金加技术的组合，或者把部分对赌条款的触发条件放宽，让丰禾觉得虽然价格没完全达到预期，但其他方面赚了。”

“而且，”她补充道，“这个价格区间，对哒能来说，也在可承受范围内。即使业绩增长不如预期，对赌条款能提供一定保护。风险可控。”

彭洪安点了点头。

“周蜜，你觉得渠道整合这块，如果交易达成，需要我们投入多少资源？”

周蜜想了想，“丰禾的下沉渠道和我们现有的城市渠道，整合起来至少需要两到三年。前期主要是系统对接和人员培训，投入不会太大。但如果要快速见效，可能需要额外的市场费用，预估每年两到三亿。”

“刘浩文，技术导入呢？”

“第一批技术，低GI配方，移植成本大约五千万人民币，适配周期六到八个月。如果整合顺利，第二年可以产生实际效益。但我们和丰禾的生产体系有差异，要真正打通，还需要一些时间。”

彭洪安安静地听着。窗外，金茂大厦的尖顶在暮色中若隐若现。

“好，”他说，“那就按这个区间去谈。六十到七十亿，留出一些空间给丰禾还价。我们的底线是七十亿，最终争取在六十五亿以内达成一致，总部和埃尔文那边，我去解释。”

“对赌条款可以谈，但触发条件和股权调整比例必须守住底线。品牌所有权，如果丰禾坚持要留在自己手里，那我们必须拿到足够长的使用授权，十年是底线，最好能签到十五年。同时要确保在合资公司经营良好的情况下，品牌使用权不能中途被收回。”

“供应链锁定，可以接受丰禾作为优先供应商，但必须绑定市场公允价格条款，防止他们利用供应链地位涨价。价格参照标准，要在协议里写得清清楚楚，比如以沪海期货交易所某类农产品的季度均价为基准。”

“还有，”彭洪安说，“丰禾在谈判桌上提出了对赌，这个姿态说明他们愿意承担风险。但我们也要做同样的事情，要拿出我们的筹码。技术导入的时间表要写进协议，渠道整合的里程碑要量化。我们要求他们做到的，我们也要承诺。这样对赌才像双向的。”

刘浩文在笔记本上飞快地记着。

“如果他们不接受呢？”

“那就慢慢磨，”彭洪安说，“谈判本来就是一场耐心的较量。他们有他们的筹码，我们有我们的底线。谁先沉不住气，谁就得让步。”

他停了一下，目光在每个人脸上扫过，像是在确认他们已经理解了自己的意图。

“我们的目标是促成交易，不是赢得辩论。如果最终达成的协议，能让双方都觉得虽然不是我想要的最好结果，但也不是不能接受，那就是一场成功的谈判。而且，只要能谈下来，我们就有后手。”

“什么后手？”周蜜问。

彭洪安没有直接回答。

“李乐这个人，”他说，像是在自言自语，又像是在问在座的每一个人，“你们怎么看？”

周蜜和刘浩文都没有立刻回答。他们对李乐的了解，大多来自于二手资料，而真正去调查和了解过的，只有许辰。

“他很聪明，”许辰说，“但不是那种锋芒毕露的聪明。他身上有一种……松弛感。像是在下一盘他已经算清楚了所有变化的棋，所以不急，不慌，不解释。”

“松弛感？”刘浩文重复了一遍这个词，语气里带着一丝不解，“一个把估值抬高了百分之五十的人，你管他叫松弛？”

“正是因为抬高了百分之五十，才叫松弛，”许辰看着他，“一般人开出这种价码，会紧张，会解释，会试图说服你接受。他没有。他开了价，然后就等着。等我们反应，等我们消化，等我们回来找他。”

彭洪安点点头，“许总，你对李乐的判断，我基本认同。他是一个聪明人，聪明人有一个特点，他们懂得权衡利弊。”

“顾总那边......他的话，我们听到了。该怎么做，我们自己心里有数。他如果想继续参与，自然会找到方式。”

他站起身，走到窗边，望着外滩方向那片璀璨的灯火。

黄浦江在夜色中静静地流淌，两岸的摩天大楼像一根根巨大的发光柱子，矗立在夜幕中，见证着这座城市永不停歇的脉搏。

这座城市的节奏越来越快，快到他有时候觉得自己跟不上。但他知道，他必须跟上。因为跟不上的人，会被淘汰。

就像这场谈判。跟不上节奏的人，会失去机会。

他转过身，看着收拾东西准备离开的团队成员，忽然低声对许辰说了一句，“会谈结束后，能不能帮我约一下李乐？”

许辰抬起头，有些意外地看着他，“你想见他？”

“嗯，我想亲眼看看，这个让顾元成都说投缘的人，到底是个什么样的人。”

窗外，一艘游船缓缓驶过黄浦江，船上的灯光在江面上拖出一道长长的金色尾巴，像一条流动的河，蜿蜒着，流向未知的远方。

（罗哥啊，要不咱不上了吧。十块有没有了。）